“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合縱橫談——在特發(fā)“對(duì)‘互聯(lián)網(wǎng)+’思考與挑戰(zhàn)”研討會(huì)上的主旨演講（下）
發(fā)布日期:2015/8/28 9:39:41 | 瀏覽次數(shù):8697 來(lái)源:張建民/集團(tuán)總經(jīng)理
（接上期）
（二）需求（產(chǎn)品）是入口
互聯(lián)網(wǎng)入口，是指人們?cè)谶M(jìn)行上網(wǎng)行為時(shí)，最經(jīng)常選擇的途徑。入口決定用戶的需求、上網(wǎng)習(xí)慣和行為模式。占領(lǐng)入口就相當(dāng)于占領(lǐng)用戶。如雅虎占領(lǐng)了閱讀入口，谷歌是搜索入口，亞馬遜是網(wǎng)購(gòu)入口，facebook是社交入口；騰訊、360、搜狗拼音、迅雷下載等則通過(guò)工具掌握人群，再誘導(dǎo)人群進(jìn)入各自更有商業(yè)價(jià)值的入口，比如瀏覽器、搜索引擎、視頻網(wǎng)站等。
產(chǎn)品是客戶創(chuàng)造的一種需求，可以是實(shí)物、服務(wù)或體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)+模式里，產(chǎn)品作為入口的特點(diǎn):
一是產(chǎn)品用途的變化。產(chǎn)品成為用戶尋找信息、解決問(wèn)題的方式，成為獲得巨量用戶的入口。但是，不管產(chǎn)品以何種形式出現(xiàn)，任何商業(yè)模式的本質(zhì)都離不開(kāi)產(chǎn)品。產(chǎn)品不是不重要了，而是更重要了，好產(chǎn)品是“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的關(guān)鍵。
二是產(chǎn)品變現(xiàn)形式不同。產(chǎn)品分為付費(fèi)產(chǎn)品和補(bǔ)貼產(chǎn)品、甚至免費(fèi)產(chǎn)品。免費(fèi)產(chǎn)品的出現(xiàn)，一方面是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)太激烈，本身難以賺錢(qián)；資源獲取能力的迅速擴(kuò)展，使得商品的毛利率大大下降；未來(lái)幾十年將步入零邊際成本社會(huì)。另一方面是為了擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而徹底把傳統(tǒng)企業(yè)的客戶群帶走，繼而轉(zhuǎn)化成流量，然后再利用延伸價(jià)值鏈或增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，即“羊毛出在豬身上”。
三是產(chǎn)品具有粘性。由于用戶選擇產(chǎn)品范圍廣，且便捷，產(chǎn)品必須讓用戶尖叫，而且是持續(xù)尖叫，才能保持與用戶的粘性。顧客是滿意度，粉絲是尖叫度，產(chǎn)品超過(guò)了期望，才會(huì)被用戶使用和記住。做一個(gè)讓用戶尖叫的產(chǎn)品，幫助獲得海量用戶，從中挖掘全產(chǎn)業(yè)鏈的增值服務(wù)。
（三）連接（用戶）決定價(jià)值
1、網(wǎng)絡(luò)模式關(guān)注連接�；ヂ�(lián)網(wǎng)模式與工業(yè)模式的重大區(qū)別：一是工業(yè)模式以產(chǎn)品為中心，關(guān)注的是產(chǎn)品；而互聯(lián)網(wǎng)模式是以用戶為中心，關(guān)注的是連接。這意味著網(wǎng)絡(luò)模式看重的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品產(chǎn)生的連接。二是工業(yè)模式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)模式經(jīng)營(yíng)用戶。用戶成為最重要的資產(chǎn)和變現(xiàn)的基礎(chǔ)。從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶，產(chǎn)品是手段、用戶才是資產(chǎn)。三是基于產(chǎn)品的模式，整體價(jià)值等于部分之和；基于連接的模式，整體價(jià)值大于部分之和。四是產(chǎn)品是物以稀為貴，連接是愈多愈有價(jià)值。如，每個(gè)大學(xué)每年畢業(yè)那么多的學(xué)生，卻沒(méi)有連接起來(lái)。又如做經(jīng)營(yíng)酒店，主要靠客房收入，眾多的客人離開(kāi)以后，與酒店就沒(méi)有關(guān)系了。類似這樣擁有如此大的客流量，就是因?yàn)闆](méi)有連接，而白白浪費(fèi)。
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接，所以互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，也可以說(shuō)是基于關(guān)系和連接的商業(yè)模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)就是將無(wú)直接聯(lián)系的兩者連接起來(lái)，并擁有信息優(yōu)勢(shì)和控制優(yōu)勢(shì)的第三者。如百度是人和信息的關(guān)系，阿里是人與交易的關(guān)系，騰訊是人和人的關(guān)系。
2、連接產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)產(chǎn)品存在著連接的內(nèi)在需要，因?yàn)樯a(chǎn)和使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的目的就是更好地收集和交流信息。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)中只有少數(shù)用戶，交流信息范圍有限，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較大。隨著用戶數(shù)量的增加，所有用戶都可能從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大中獲得了更大的價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值也隨之呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。這種情況，即某種產(chǎn)品對(duì)一名用戶的價(jià)值，取決于使用該產(chǎn)品其他用戶的數(shù)量，稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因此，用戶連接多少，決定企業(yè)和用戶獲取價(jià)值的高低。
3、顧客與“粉絲”的區(qū)別。“粉絲”和顧客并不是一個(gè)概念。一個(gè)企業(yè)擁有很多的顧客，卻不代表著他們都是企業(yè)或產(chǎn)品的“粉絲”。一般來(lái)看，顧客對(duì)某產(chǎn)品的認(rèn)可和使用沒(méi)有唯一性，即使選擇了產(chǎn)品，至多是產(chǎn)生滿意度。而“粉絲”則是對(duì)某品牌產(chǎn)品或企業(yè)家偶像的瘋狂喜好者。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)值在于連接“粉絲”，更高價(jià)值在于“鐵粉”或者在于“腦殘粉”，在于連接的強(qiáng)度�！胺劢z”跟顧客不一樣，“粉絲”跟你有情感關(guān)聯(lián)，他希望你更好。“粉絲”購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，還會(huì)推薦給朋友，并自己重復(fù)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。沒(méi)有“粉絲”的品牌是沒(méi)有未來(lái)的。有專家稱，如果你的企業(yè)擁有100個(gè)“鐵粉”，那么你的社群就會(huì)出現(xiàn)雛形；如果擁有1萬(wàn)鐵桿“粉絲”，那就可以顛覆原有行業(yè)的巨頭。其中奧妙主要是來(lái)自“粉絲”營(yíng)銷效應(yīng)。
4、連接資源是稀缺品。人的連接度是守恒的，不可能同時(shí)玩微信和微博，其實(shí)微信和微博爭(zhēng)奪的是用戶有限的連接資源，連接資源的有限性是因受用戶消費(fèi)習(xí)慣所額定。在互聯(lián)網(wǎng)世界里面連接，就是生存節(jié)點(diǎn)永遠(yuǎn)為了連接而競(jìng)爭(zhēng)，一旦失去連接，將一無(wú)所有。
連接的時(shí)代到了，連接決定價(jià)值。全世界最大的出租公司Uber（優(yōu)步），估值400億美元，卻沒(méi)有一輛出租車和一名司機(jī)，只是設(shè)計(jì)一個(gè)APP軟件，就把司機(jī)和乘客連接起來(lái)；全世界最大的住宿服務(wù)商Airbnb（空中食宿），估值達(dá)到200億美元，沒(méi)擁有任何房產(chǎn)，是一家連接旅游顧客和家有空房出租房主的服務(wù)型網(wǎng)站，可以為用戶提供各式各樣的住宿信息；全世界最大的零售阿里巴巴，沒(méi)有一件商品庫(kù)存等等。這說(shuō)明擁有產(chǎn)品之外還可以擁有連接，至少擁有連接不比擁有產(chǎn)品的價(jià)值少。
（四）平臺(tái)（社群）是商業(yè)模式
古代歐洲的“市集”，或者中國(guó)的“傳統(tǒng)市場(chǎng)”就是早期的平臺(tái)模式。這幾年新興的城市綜合體，集合了各式各樣的品牌商店，凝聚想要一次滿足購(gòu)物欲望的人們，牽引著其它方一起成長(zhǎng)，實(shí)際上這就是物理空間的平臺(tái)商業(yè)模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，虛擬空間以社群為特征的開(kāi)放、便捷、無(wú)限增值的平臺(tái)商業(yè)模式已經(jīng)成為主流。在全球最大的100家公司中，60家公司的大部分收入均來(lái)自平臺(tái)商業(yè)模式。
互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)概念的產(chǎn)生提供了前所未有的契機(jī)，并使其以令人難以置信的速度和規(guī)模席卷全球。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于音樂(lè)、小說(shuō)、電影等感官式的體驗(yàn)產(chǎn)品，復(fù)制的成本幾乎下降到零；同樣地，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于眾多產(chǎn)業(yè)，也大大降低了營(yíng)銷成本。這些都足以使平臺(tái)企業(yè)所搭建的“生態(tài)圈”快速擴(kuò)張。音樂(lè)、電信、出版等產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被平臺(tái)策略徹底改變；而電視、汽車、餐飲等仍未受到波及的產(chǎn)業(yè)，也早晚會(huì)受到平臺(tái)策略的洗禮。在網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)的推動(dòng)下，平臺(tái)上往往出現(xiàn)規(guī)模收益遞增現(xiàn)象，強(qiáng)者可以掌控全局，贏者通吃。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商業(yè)模式，是指連接兩個(gè)（或更多）的特定群體，提供他們互動(dòng)機(jī)制，滿足所有群體的需求，并巧妙地從中獲利。如，蘋(píng)果iPhone手機(jī)至今是一個(gè)最優(yōu)秀的平臺(tái)和商業(yè)模式，整合了手機(jī)、相機(jī)、音樂(lè)播放器和掌上電腦的功能；應(yīng)用軟件商店、音樂(lè)在線商店。買一部iPhone，花錢(qián)才僅僅是開(kāi)始，需要下載音樂(lè)、電影、圖書(shū)、游戲等軟件，其中任何一項(xiàng)蘋(píng)果都可以收錢(qián)。
平臺(tái)模式要健康運(yùn)營(yíng)，取得成功，一般應(yīng)具備“開(kāi)放性、服務(wù)性、放大性、稀缺性、平衡性、信用性、互利性”7個(gè)條件：
1、開(kāi)放性。平臺(tái)模式具有開(kāi)放性特征，也就是對(duì)合作伙伴開(kāi)放，合作伙伴越多，平臺(tái)就越有價(jià)值，如淘寶網(wǎng)、亞馬遜等就是典型。
2、服務(wù)性。平臺(tái)企業(yè)為買賣雙方提供服務(wù)，讓彼此按照約定的游戲規(guī)則，促成交易，而且買賣雙方任何一方數(shù)量越多，就越能吸引另一方數(shù)量的增長(zhǎng)，其網(wǎng)絡(luò)外部性特征就能充分顯現(xiàn)。如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、人才市場(chǎng)、App Store等都是雙邊市場(chǎng)。
3、放大性。市場(chǎng)中有大量（潛在）買家和賣家需要對(duì)接，也就是說(shuō)平臺(tái)要具有聚合力，能夠利用社群關(guān)系來(lái)連接，建立起無(wú)限增值的可能性。
4、稀缺性。平臺(tái)企業(yè)具有至少一項(xiàng)對(duì)于行業(yè)來(lái)講是稀缺的且具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心能力或核心應(yīng)用，如資金、品牌、關(guān)鍵技術(shù)、渠道通路以及核心應(yīng)用。如新浪的微博，奇虎360的安全衛(wèi)士，阿里巴巴的電子商務(wù)，騰訊的微信和QQ，等等。
5、平衡性。平臺(tái)企業(yè)與其合作伙伴沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，二者具有不同的盈利模式和市場(chǎng)目標(biāo)。在定位平臺(tái)的收入來(lái)源時(shí)，應(yīng)該要向哪一方收費(fèi)？應(yīng)該輔助哪一方？收費(fèi)的模式為何？如何取決定價(jià)？需要哪些核心機(jī)制來(lái)促使使用者增加？需要哪些附加機(jī)制來(lái)延續(xù)用戶對(duì)平臺(tái)的依賴？這些決策都將影響平臺(tái)的成功或失敗。
6、信用性。為防止某些成員的加入會(huì)降低其他使用者的效用與意愿，減少整體的價(jià)值，要制定用戶過(guò)濾機(jī)制維持整個(gè)平臺(tái)生態(tài)圈的品質(zhì)。如淘寶信用升級(jí)。
7、互利性。平臺(tái)企業(yè)通過(guò)打造開(kāi)放平臺(tái)、扶持合作伙伴等策略，能為合作伙伴和第三方開(kāi)發(fā)者帶來(lái)利益。其精髓，在于打造出一個(gè)擁有獨(dú)樹(shù)一格的精密規(guī)范和機(jī)制系統(tǒng)，能有效激勵(lì)多方群體進(jìn)行互動(dòng)，完善、成長(zhǎng)潛能強(qiáng)大的“平臺(tái)生態(tài)圈”，最終達(dá)成平臺(tái)企業(yè)的愿景。
四、特發(fā)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨和迎接“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的挑戰(zhàn)
（一）樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，增強(qiáng)時(shí)代緊迫感。目前，特發(fā)集團(tuán)無(wú)論在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，還是在互聯(lián)網(wǎng)融合方面，都沒(méi)有及時(shí)跟上時(shí)代的步伐�；ヂ�(lián)網(wǎng)的顛覆力量，已經(jīng)勢(shì)不可擋。如果你的注意力只是停留在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，那么說(shuō)明你的視野和思路不夠開(kāi)闊。現(xiàn)在已經(jīng)從企業(yè)對(duì)企業(yè)的顛覆,到了時(shí)代對(duì)時(shí)代的顛覆，只有時(shí)代對(duì)時(shí)代的顛覆，才是頂級(jí)的顛覆。要防止對(duì)時(shí)代缺乏敏感性，不要當(dāng)所處的行業(yè)被顛覆了，你還稀里糊涂不知所以然；更不能對(duì)抗來(lái)臨的時(shí)代潮流。因此，要加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的了解，積極跟上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐。
（二）運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提升管理運(yùn)營(yíng)效率。互聯(lián)網(wǎng)能夠讓辦公方式超越時(shí)間、空間、部門(mén)的限制，輕松實(shí)現(xiàn)信息資源共享和工作流程的優(yōu)化。我們要繼續(xù)推進(jìn)企業(yè)辦公自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、電子化、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)處理、信息共享，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)增強(qiáng)各部門(mén)、各企業(yè)的科學(xué)決策、執(zhí)行反饋、監(jiān)督控制，提高管理運(yùn)營(yíng)效率。
（三）學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，提高靈活創(chuàng)新能力。掌握了互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和思維方式，就能拓寬思路，產(chǎn)生創(chuàng)新的靈感。在許多時(shí)候，我們從用戶的角度出發(fā)，從自身所處環(huán)節(jié)出發(fā)，觀察產(chǎn)品的用戶，觀察供應(yīng)鏈，觀察產(chǎn)業(yè)上下游，如果發(fā)現(xiàn)其中還有很多復(fù)雜的問(wèn)題沒(méi)有被簡(jiǎn)化，很貴的東西沒(méi)有更便宜、直至免費(fèi)，那么這里面就一定蘊(yùn)含著創(chuàng)新顛覆的機(jī)會(huì)。
（四）加快互聯(lián)網(wǎng)+融合，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。未來(lái)，特發(fā)集團(tuán)將堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本運(yùn)作“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，利用兩個(gè)上市公司的載體，憑借“一湖、一海、一球、一珠”的優(yōu)質(zhì)資源，努力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+光纖光纜、互聯(lián)網(wǎng)+珠寶交易、互聯(lián)網(wǎng)+旅游、互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)客中心、互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)管理的模式，打造信息公司移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)材料制造、技術(shù)集成、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)；水貝珠寶實(shí)體交易、電子商務(wù)、金融服務(wù)平臺(tái)；香蜜湖深高高端商務(wù)、文化創(chuàng)意、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)、品質(zhì)消費(fèi)的中央活力區(qū)；小梅沙海洋體驗(yàn)、藍(lán)色度假、休閑娛樂(lè)的都市生態(tài)型活力區(qū)以及特色地產(chǎn)和物業(yè)管理輔助發(fā)展，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)全面轉(zhuǎn)型，提升盈利能力，逐步形成平臺(tái)化產(chǎn)業(yè)格局，成為未來(lái)都市生活體驗(yàn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商。
學(xué)以致用。作為集團(tuán)總經(jīng)理，身處“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代洪流中，深感一種巨大的壓力和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)�，F(xiàn)將自己平日對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”碎片化的學(xué)習(xí)和粗淺的認(rèn)識(shí)作了一個(gè)系統(tǒng)的梳理，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，希望能引起集團(tuán)內(nèi)各級(jí)管理者對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的重視、學(xué)習(xí)和思考，并能與實(shí)際工作融合，為特發(fā)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和發(fā)展壯大，摸索出一點(diǎn)有價(jià)值的發(fā)展思路和路徑。